Особенности маркетинговых исследований для рынка В2В

Фото: https://www.computerra.ru

Сделки в В2В происходят между компаниями и, соответственно, маркетинговые исследования, в основном, направлены на изучение отраслевых особенностей и конкурентной среды. Независимо от того, являетесь ли вы небольшим бизнесом, стартапом, компанией среднего размера или крупным предприятием, исследования рынка B2B помогут получить информацию, необходимую для принятия бизнес-решений.

Фото: https://kubantv.ru/biznes/novyx-ucastnikov-biznesa-molodyx-otberut-na-kubani

Что дает исследование рынка В2В разным типам компаний:

Крупный бизнес.

Исследование рынка B2B может гарантировать, что предприятия будут располагать информацией, необходимой им для сохранения своей доли рынка, клиентской базы и отношений с партнерами.

Малый и средний бизнес (МСБ).

Малые и средние предприятия сталкиваются с рядом проблем, связанных с каналами сбыта, выходом на рынок, отношениями с клиентами. Исследования рынка B2B могут помочь МСБ в решении этих проблем и увеличении конкурентоспособности.

Стартапы.

Небольшие начинающие компании должны хорошо понимать рынок, на который они выходят. Исследование рыночных возможностей может помочь стартапам получить представление о том, как они будут выглядеть на фоне конкурентов. Маркетинговое исследование покажет перспективы бизнеса и является частью плана вывода на рынок нового решения или продукта. Представляя качественное исследование рынка своим инвесторам, акционерам и лицам, принимающим решения, вы можете доказать, что ваш план экономически осуществим, и продемонстрировать доверие к себе как к бизнесу.

Анализ рынка B2B и исследование рынка дают представление о клиентах, конкурентах, возможностях и рисках в данном секторе. В этой статье мы обсудим основные направления исследований.

Виды маркетинговых исследований на рынке В2В

Следующие направления имеют основополагающее значение для анализа рынка B2B:

Исследование клиентов.
Идентификация и анализ конкурентов.
Размер рынка.
Анализ бизнес-рисков.
Экономические перспективы.

Фото: http://xn--90abkhe5acaqlhe.xn--p1ai/list_item/2/biznes_prizvali_byit_obraztsovyim

Этот список не является исчерпывающим, и приоритеты могут варьироваться в зависимости от отрасли. Однако все результаты анализа рынка B2B призваны продемонстрировать глубокое понимание факторов, которые могут повлиять на итоговую прибыль бизнеса. Ниже мы подробно рассмотрим каждое направление.

Исследование клиентов для бизнеса B2B

Исследование существующих клиентов показывает отношение к бренду, продуктам, сервису. Исследовать потенциальных клиентов нужно при запуске нового продукта, выходе на новый рынок. Профиль потенциального клиента включает отраслевой анализ, подбор перспективных компаний, которым можно сделать коммерческое предложение.

Анализ конкурентов B2B

Анализ конкурентной среды помогает компаниям определить своих конкурентов и получить более полное представление о текущей рыночной ситуации. Оценка основных игроков в отрасли необходима для создания привлекательного ценностного предложения. Выявление сильных и слабых сторон конкурентов позволяет компаниям принимать стратегические решения о распределении ресурсов, территориальном планировании, ценообразовании и рекламных акциях.

Результаты конкурентной разведки могут показать, какие инициативы в области продаж, маркетинга и продуктов компания должна запустить в зависимости от пробелов на рынке.

Размер рынка B2B

Исследования по определению размера рынка направлены на выявление потенциала продаж товара или услуги. Независимо от того, планирует ли B2B-компания запуск новой линейки продуктов или выход на другой рынок, важно обосновывать ожидания реальными данными.

Анализ бизнес-рисков

Каждый бизнес сталкивается с уникальным набором рисков. Всесторонний анализ рынка B2B направлен на выявление проблем и предложение планов на случай непредвиденных обстоятельств. К основным бизнес-рискам относятся:

Финансовые риски: проблемы с доходами и расходами, включая возможность доступа к капиталу, получение оплаты от клиентов и управление задолженностью.
Операционные риски: проблемы, возникающие из-за внутренних факторов, таких как сбои в цепочке поставок или изменениях в бизнес-процессах.
Риски, связанные с соблюдением требований законодательства.
Технологические риски: угрозы безопасности данных, включая кражу информации о клиентах и компании.
Стратегические риски: любые изменения, способные нарушить стратегию бизнеса, включая появление новых конкурентов, изменение предпочтений клиентов и другие внешние факторы.
Репутационные риски: события, которые могут негативно повлиять на восприятие компании.

В зависимости от отрасли бизнес будет сталкиваться с различным ландшафтом рисков. Например, ритейлеры уязвимы из-за проблем с цепочками поставок, текучести кадров и снижения посещаемости магазинов. Производитель медицинского оборудования должен уделять особое внимание рискам соответствия законам, поскольку эта отрасль строго регулируется.

Успешные компании не только предвидят риски, но и разрабатывают стратегии их снижения, чтобы свести к минимуму возможный ущерб.

Понимание экономических перспектив

Экономические перспективы бизнеса связаны как с общими экономическими изменениями, так и отраслевыми событиями. Важно быть в курсе рыночных тенденций для построения стратегии.

Анализ рынка B2B требует времени и внимания к деталям, но полученные результаты могут помочь компании добиться как краткосрочного, так и долгосрочного успеха.

Как часто следует проводить маркетинговые исследования на рынке В2В?

Компании, которые проводят анализ рынка (не реже одного раза в квартал), растут на 70% быстрее и почти на 50% более прибыльны, чем фирмы, которые этого не делают.

Самые успешные компании понимают, что рынок постоянно меняется, и единственный способ быть в курсе всех этих изменений — регулярно проводить исследования.

Для каждого типа маркетинговых исследований, предлагаемых нашей компанией, есть оптимальная периодичность:

Мониторинг СМИ – ежеквартально, либо ситуативно (выявление репутационных рисков, ребрендинг, антикризисный пиар).
Обзор рынка и отрасли – минимум 1 раз в год.
Исследование рынка продукта, выявление объема потенциального спроса – при выводе нового продукта на рынок.
Анализ сегментов рынка – в зависимости от целей: решение проблем с существующим бизнесом, либо поиск новых сегментов.
Изучение конкурентов – минимум 1 раз в год для отслеживания изменений и ситуативно: до выхода на новый рынок, запуске нового продукта.
Анализ бизнес-рисков проводится не реже раза в год.
Исследование клиентов – ежеквартально для оценки удовлетворенности, планировании изменений. Исследование потенциальных клиентов проводится при изменениях в бизнесе.
Анализ эффективности интернет – маркетинга оптимален ежеквартально, либо при изменении стратегии.

Результаты маркетингового исследования позволяют организациям использовать скрытые возможности, выделиться в своей нише, принимать своевременные решения и увеличивать доход.

Наше агентство может помочь в проведении любого типа исследований. Благодаря нашему опыту исследования рынка B2B, компании — клиенты могут планировать новые продукты и услуги, оценивать отраслевые перспективы и разумно инвестировать ресурсы.